Красную икру из России оказалось сложно продавать в одной стране

Об этом корреспонденту «Ленты.ру» на полях Петербургского международного экономического форума (ПМЭФ) рассказала вице-президент Российского экспортного центра (РЭЦ) Татьяна Ан. По ее словам, успех экспорта зависит не только от качества самого продукта, но и от того, насколько он соответствует местным привычкам, традициям потребления и ожиданиям покупателей.

Эксперты отмечают, что в каждой стране есть собственные культурные коды, особенности спроса и даже представления о том, как именно должен выглядеть и употребляться тот или иной товар. Поэтому в ряде случаев недостаточно просто предложить зарубежной аудитории хороший маркетинг: требуется глубокая локализация, включающая адаптацию упаковки, формата продажи, коммуникации и даже сценария использования продукта. Именно такие нюансы нередко становятся решающими для продвижения на внешних рынках.

В качестве примера Татьяна Ан привела Вьетнам, где, по ее словам, особенно сложно продвигать икру. «Хотя местные знают, что это элитарный продукт, у них зачастую нет привычки ее потреблять: в основном они сталкивались лишь с имитацией икры в суши. Порой доходит до того, что икру подают в открытой банке, вручив к ней ложку, — то есть сам ритуал употребления остается для многих непонятным», — пояснила она. Это показывает, что даже статусный и дорогой товар не всегда легко находит своего покупателя, если у аудитории нет соответствующего опыта, привычек и культурного контекста.

По мнению специалистов, именно поэтому при выходе на международные рынки российским компаниям важно учитывать не только экономические параметры, но и поведенческие особенности потребителей. Чем лучше бренд понимает местную культуру, тем выше шансы превратить интерес к продукту в устойчивый спрос. В случае с деликатесами, премиальными товарами и необычными для региона категориями товаров особенно важны просветительские форматы, дегустации, правильная подача и работа с образом продукта, а не только его ценой и качеством.

Выход на зарубежные рынки нередко требует не только адаптации упаковки и логистики, но и глубокого понимания местных пищевых привычек и потребительских предпочтений. В Индии особенно сложно продвигать вяленую и копченую продукцию, поскольку культура ее потребления здесь практически не сформирована, а вкусовые предпочтения заметно отличаются от российских. Кроме того, значительная часть населения страны придерживается вегетарианского питания, поэтому многие привычные для России мясные товары, включая колбасные изделия, не входят в повседневный рацион и воспринимаются как нечто малознакомое. В РЭЦ подчеркнули, что именно эти особенности делают продвижение таких товаров на индийском рынке особенно затруднительным.

Похожие барьеры возникают и в Турции, где сложности чаще всего связаны с товарами, не имеющими прямых аналогов в местной гастрономической традиции. К таким продуктам относятся, например, сушки, сухарики или квас, которые для российского потребителя являются привычными, а для турецкого рынка — практически новыми и непривычными позициями. В подобных случаях производителям приходится не только объяснять сам продукт, но и формировать интерес к нему с нуля, адаптируя маркетинг под местную аудиторию. Поэтому успех экспорта во многом зависит от того, насколько компания готова учитывать культурные различия, особенности питания и вкусовые ожидания потребителей в каждой конкретной стране.

Выход на зарубежные рынки для «нестандартных» продуктов требует не только качественного товара, но и продуманной стратегии продвижения. Важно заранее учитывать особенности потребительского поведения, культурные привычки и ожидания аудитории в каждой конкретной стране.

«По нашим наблюдениям, ключ к продвижению "нестандартных" для зарубежного рынка продуктов — это сочетание глубокого понимания местной культуры, образовательных форматов, таких как дегустации и рассказы об истории продукта, а также точечной адаптации как самого товара, так и его позиционирования», — отметила Ан. Такой подход позволяет не просто познакомить зарубежного покупателя с новым продуктом, но и сформировать у него доверие, интерес и понимание его ценности.

Особую роль в продвижении экспортной продукции российских компаний играют деловые миссии, участие в международных выставках, а также фестивали-ярмарки. Именно такие форматы помогают производителям напрямую презентовать свою продукцию потенциальным партнерам, наладить деловые контакты и лучше понять запросы целевых рынков.

С 2022 года при поддержке РЭЦ было организовано более 160 мероприятий: коллективные стенды «Сделано в России» на зарубежных выставках, деловые миссии и фестивали-ярмарки. Эти инструменты не только повышают узнаваемость российских брендов, но и создают дополнительные возможности для заключения контрактов, расширения географии поставок и укрепления позиций отечественных экспортеров за рубежом.

Источник и фото - lenta.ru